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照片:禹州房地产绩效会议

无论是与领先房地产企业的销售增长相比，还是与2017年自身相比，禹州地产今年上半年的销售业绩都明显不乐观。

今年上半年，禹州房地产累计实现销售额214.94亿元，同比仅增长0.03%，几乎处于零增长状态。合同销售面积157.8万平方米，平均价格13623元/平方米。

根据禹州房地产今年600亿元的销售目标，上半年仅完成了不到36%的进度。然而，禹州房地产董事长林隆安在2018年中期业绩会议上表示，这与公司的推进节奏有关。

“根据该公司的推进节奏，今年上半年仅推进了920亿英镑价值的35%。预计下半年销售额将快速增长，实现600亿元的年销售目标不成问题。”

除了推出时间集中在下半年外，禹州房地产下半年的重点推出城市都在长三角地区。林隆安表示，下半年将重点放在一、二线城市，以南京、苏州和合肥为主要项目。

根据年度报告，截至2018年6月底，禹州房地产拥有土地储备1725万平方米，共有118个项目。其中，长江三角洲占42%，西海岸占21%，环渤海地区占24%，华中地区占6%，大湾区占3%，新开发的西南地区占土壤总储量的4%。

至于征地，禹州房地产管理公司在业绩会上多次强调“低价征地”，称12月和1月是征地的最佳时机。甚至在被问及大湾区的征地计划时，林隆安仍坚持安全的征地策略:“我们的并购不是盲目的，如果价格太高，我们也不会急于求成。对大湾区来说，他也会抓住机会，等到没有合适的机会。”

“等一等”确实符合禹州房地产的一贯风格。在今年的年中业绩会议上，公司管理层没有像前两年那样宣布提高年度销售目标，也没有设定未来的行业排名目标。“至于最大的销售规模，我们仍然追求权益，一步步推进。”

此前，禹州地产以38亿元人民币收购了海滨家园的资产组合。通过此次行动，豫州房地产拥有沈阳、上海、北京和武汉七家子公司的股权，总建筑面积约为548万平方米。

“我们收购了苏州和武汉两个项目，这两个项目的毛利率都超过了30%。据我们估计，这个项目也应该达到这样的毛利率水平。”林隆安预计沿海住宅的7个项目的毛利率为30%。

以下是禹州房地产2018年绩效会议的问答记录:

现场提问:禹州地产下半年的销售价值为705亿元。根据项目进展情况，12月份将推出多少个？

蔡明晖(禹州地产CEO):今年下半年，预计推出的产品总值将达到700亿至926亿元，其中大部分将在9月和10月推出，大量产品将在苏宁沪杭推出。12月份推出的商品价值很小，徐州6月份刚刚收购的土地将在12月份开盘，而不是在年底。最近几个月，我们一直在加快项目进度，并取得预售证书。销售注重“金九银十”，我们要到12月才会推出。

林隆安:基本上，它将在下个月推出。我们必须卖掉才能得到土地。12月和1月的土地收购成本可能会更低，我们将利用这两个月的时间以较低的价格获得土地。

现场提问:公司主要集中在南京、苏州、合肥和厦门，这些城市所占比重较大，且多为多板块联动。这会给他们自己的内部盘带来风险吗？

蔡明晖:多板块联动在同一个城市可能会引起竞争，但问题不大。首先，我们在同一城市的不同物业位于城市的不同地区，不会覆盖同一客户群。其次，我们的产品是不同的，包括高层，别墅，联排别墅等等。

现场提问:禹州地产在大湾区的并购进展如何？

蔡明晖:我们正在积极扩张。我们有很多项目要交流。这12个项目将在将来成熟时公布。

现场提问:禹州将在过去两年的中期业绩会议上调整销售目标。今年，它没有提高年度目标。这是对行业前景的保守看法吗？公司的发展是否从高速增长转变为行业平均增长？如何实现2020年1000亿元的销售目标？

林隆安:禹州地产的土地集中在一、二线城市，今年一、二线城市的限价令最严。例如，杭州的二手房和二手房没有价格差异。当我们的上海报价推出时，我们必须保持我们的表现，我们只能推一半，保持一半。因为要考虑利润、规模和负债率，所以销售目标不可能提高。我们不盲目追求“量”，而是平衡“三驾马车”。禹州房地产有1725万平方米的土地储备，以实现1000亿元的目标，我们也希望在低潮时得到一些便宜的土地，这是可以实现的。

现场提问:关于现金流，该公司预计2018年合同销售的回报将为373亿英镑，比3月份的426亿英镑下降了10%。下降的原因是什么？

黄占红(首席财务官兼公司秘书黄占红):2018年上半年，销售回报确实有所下降，主要是股权比例略低。我们给出的2018年上半年的合同销售也是股权销售，土地支付也是股权。

现场提问:年报显示，禹州房地产的毛利率为31%，以前是每年34-35%。2018年和2019年全年的估计毛利率是多少？

林隆安:我们的毛利率是30-35%。我们对股东的承诺符合我们的内部要求。我们仍然追求利润，对利润非常敏感。事实上，毛利率在2018年达到30%以上没有问题。可能会多一点，但不会比这个低。

黄占红:我们的核心利润率将保持在12.5%以上。

现场提问:如果你想在2020年实现1000亿元的目标，你会多拿土地吗？

林隆安:首先，我们在拍卖市场买地。如果不便宜，我们就不买。另外，更重要的是选择合适的战略合作伙伴，少花钱，但为了保证数量，如果合适的话我们占50%。今后，我们会通过并购的方式拿走更多的土地，而不是100%的并购，51%就可以了，只要销售业绩能达到标准，团队就能得到加强，小股就能交易。

今年下半年土地市场也有很多机会，很多项目会出来。如果有足够的现金流，如果你现在花1亿元，你至少可以买2亿元或3亿元的土地。因此，我们的团队应该加大销售力度，在低潮时获得更多的土地。

现场提问:禹州地产未来的净利润将进入行业前30名。销售规模有排名目标吗？

林隆安:进入前30名并不意味着“量”进入前30名，而是利润进入前30名。股东更需要钱，所以利润更重要。实际销售数据和权益数据是有区别的。一般来说，S&P注重公平、利润和战略布局，但mainland China的许多评级都注重“数量”，这是不科学的。我们仍然关注股本、利润和抵御风险的能力。从三驾马车的角度来看，我们考虑股东利益最大化，稳步推进要约。至于销量第一，我们仍然追求权益，一步一步向前推进。

现场提问:年初，提到了一些M&A项目，比如大湾区和西部城市。这些项目的进展如何？

林隆安:我们的M&A不是瞎子。如果价格太高，我们将不会积极进取。对于大湾区，他也会见机行事。如果没有合适的机会，他会等待并在适当的时候宣布。

现场问题:当收购沿海住宅的资产组合时，资产回报率会和预期的一样吗？七项资产中有多少可以在一年内开发？毛利会更高吗？

林隆安:这不是我们第一次收购，已经是第三次了，但是账目应该清楚。就利润而言，我们收购了苏州和武汉的项目，这两个项目的毛利率都在30%以上。据我们估计，这个项目也应该达到这样的毛利率水平。毕竟，我们也追求空.的利润率